1.全面性原則：對于任何已被列入客戶(hù)范疇的客戶(hù)，我們要全面的挖掘其幾乎所有的需求，

 2.突出性原則：時(shí)刻不要忘記商務(wù)代表的第一要務(wù)是為公司銷(xiāo)售產(chǎn)品，幫助客戶(hù)滿(mǎn)足需求。  

 3.深入性原則 ：溝通不能膚淺，否則只能是空談。對客戶(hù)需求的挖掘同樣如此，也就是說(shuō)，要對客戶(hù)的需求作出清晰的挖掘，事前工作的深入性是必不可少的。   

 4.廣泛性原則 ：廣泛性原則不是對某一個(gè)特定客戶(hù)需求挖掘時(shí)的要求，而是要求商務(wù)代表在與客戶(hù)溝通中要了解所有接觸客戶(hù)的需求狀況，學(xué)會(huì )對比分析，差異化的準備自己的相關(guān)工具和說(shuō)服方法。    

 5.建議性原則 ：客戶(hù)不是我們的下屬，所以命令他們是不會(huì )接受的，當然我們也不可能這么做。在客戶(hù)需求的挖掘過(guò)程中同樣如此，客戶(hù)所認同的觀(guān)念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對客戶(hù)的需求要多提一些合理化的建議。